Недвижимость КМВ

Выбираем риэлтора - советы психолога

Подробности

Опубликовано 09.11.2011 23:09

Многие люди, желающие продать или купить недвижимость, обращаются в риэлтерские фирмы, или даже к частным маклерам. Процесс сотрудничества и качество результата зависят, конечно, от выбора. Выбор объекта, его проверка, переговоры и сама сделка – процесс долгий, порой не один месяц пройдет, пока сделка состоится. Так как же сделать правильный выбор риэлтора?

Вначале хочется сказать, что вопрос «черного риэлтора» не рассматривается. Предполагается выбор агента из профессионалов, которые имеют рекомендации. Очень важный момент в выборе риэлтора – это собственные ощущения и эмоции. Бывает – говоришь с человеком, и чувствуешь, не тот, не тот человек, с кем бы я хотел общаться… Что-то отталкивает от него,.. Так работает наша интуиция. И психологи рекомендуют опираться на нее. Перед знакомством с риэлтором клиент агентства говорит себе: «Я нахожусь в выборе партнера, мне важно работать с агентом, как с партнером». Ведь у клиента не всегда есть время и возможность для подбора нужного варианта купли-продажи, проведения сделок. Именно поэтому клиент передает свои полномочия выбранному агенту. Кроме того, вместе с полномочиями, передается и частичная ответственность. Хотя, в результате, конечно, ответственность лежит на клиенте. Таким образом, клиент, выбирая агента, выбирает для себя партнера по работе с его проектом. При качественном выборе могут возникнуть и долговременные отношения с агентом, в идеальном случае можно обрести партнера для работы по проектам, связанным с недвижимостью.

Следует учесть, что партнерские отношения допустимы лишь при высокой степени доверия. Ведь доверие – это сущность партнерства. Так как же осознать, есть доверие к определенному агенту, а если есть, то в какой степени?

Самое главное, что должен понять для себя клиент:

1. когда общаются с агентом, не должно быть беспокойства ни по какому поводу;
2. при первой же беседе, если клиент почувствовал баланс между «слушаю» и «говорю», это показывает на то, что клиент на правильном пути по подбору агента;
3. хорошим показателем является такое поведение агента, когда он внимательно слушает пожелания клиента, делает рабочие записи, прислушивается к мнению клиента;
4. кроме того, клиент после встречи с агентом должен задать себе контрольный вопрос – хочет ли он еще раз встретиться именно с этим агентом. И не раз, не два, а провести много встреч;
5. при встрече клиент должен определить, в какой степени ему приятна (или неприятна) манера говорящего, тембр его голоса, частота выдаваемых слов и реплик. Каковы его манеры. Сходятся ли взгляды на те, или иные позиции. 
6. если есть такая возможность, понаблюдать за общением агента с другими( руководством, коллегами, другими клиентами), клиент должен этим воспользоваться.
7. момент, который весьма важен при взаимодействии с агентом на первом этапе знакомства. Если что-то не понравилось в поведении агента, даже запах, исходящий от него, оттолкнул, рекомендуют рассматривать другую кандидатуру. Ведь, поверьте, выбрать агента по недвижимости – дело деликатное и тонкое.
8. еще один контрольный момент: встреча с агентом окончилась. Как чувствует себя клиент после нее? Полон сил и энергии, чтобы продолжить свой трудовой день? Или, наоборот, «как выжатый лимон»?

Однако, есть оговорка к вышесказанному. При рекомендации друзей, если неоднократно работа агента была положительной, тембр голоса не будет иметь значения при выборе.

Сигналы тревоги:

• Агент нехорошо отзывается о компании, в которой работает.
• Рассказывает о прежних клиентах с оттенком неодобрения или пренебрежительности.
• Во всем происходящем ищет негативные нотки.
• Постоянно брюзжит.
• Перекладывает с себя ответственность на других, за неудачные прошлые сделки, тогда это, точно, не тот сотрудник, которого ищет клиент. Гораздо приятнее работать с позитивным риэлтором, быть уверенным, что не попадет в разряд «плохих клиентов».

Вопросы агенту

Перед клиентом стоит важная цель – выбрать своего агента. Для успешного проведения этого мероприятия риэлтору задают некоторые вопросы.

Эта импровизация станет решающей в оценке и выборе. Риэлтора предупреждают, что находятся в поиске агента-партнера, и спрашивают позволения задать ему несколько вопросов, при помощи которых клиент сможет оценить своего будущего партнера. Вопросы можно задавать самые разнообразные.

• Как вы считаете, каким должен быть безукоризненный клиент. Какой для вас, как клиент, я.
• Что важно для вас в наших партнерских в отношениях. Это может быть обязательность звонка в условленное время, или обязательность встречи. Или какие-то другие качества. 
  

Можно задать вопросы по взаимодействию:

• Какие будут ваши действия, если не сможете найти для меня нужный объект за оговоренный заранее срок. Какова будет ваша ответственность. И какие действия мы предпримем?
• Если по истечении месяца я приму решение о разрыве партнерских отношений, как к этому вы отнесетесь. И что я должен буду предпринять?
• Пусть риэлтор расскажет о своих успехах, и о провальных сделках, если таковы были. Как правило, ответы на эти вопросы дают намного больше информации, чем ответы на вопросы о сегодняшних делах.

Если перед клиентом честный, открытый риэлтор - профессионал, тот не станет бояться такого разговора. Он даст клиенту время для принятия решения, не станет торопить его с мгновенным подписанием договора.

Дальнейшие шаги

Если клиент получил достаточно ответов на свои вопросы, то, конечно, можно подписывать соглашение о сотрудничестве. Но, если у клиента возникло желание сказать твердое «нет», то проще всего попросить дать ему время для обдумывания. Уточнить, через какое время он может позвонить риэлтору, сообщить ему о принятом решении.

Есть сомнения – не следует торопиться. Надо подумать день-два. Некоторым клиентам довольно получасовой беседы, четкого интуитивного толчка. А некоторым клиентам недостаточно одного взгляда, они ходят несколько дней со своими вопросами, советуются с родными и близкими. И лишь по истечении некоторого времени принимают решение.

Искренне желаем вам найти вашего риелтора, верного партнера и приятного для общения человека.